در دنیای دیجیتال مارکتینگ، قیف از مفاهیم مهم در بازاریابی محسوب می شود و برای شخصی که کسب‌و‌کاری دارد، مساله‌ی مهمی است. کمپین های اینستاگرام به عنوان یکی از قدرتمندترین ابزارها برای جذب مخاطب و افزایش فروش عمل می کنند. آیا تابحال به تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی فکر کرده اید؟ درک تفاوت بین قیف فروش و قیف بازاریابی می تواند به طراحی کمپین های موثرتری کمک کند.
قیف بازاریابی چیست؟ (Marketing Funnel)
مسیر آشنایی مخاطب با برند و ایجاد علاقه در اوست. این قیف معمولا به شکل یک هرم وارونه طراحی می شود که در بالا وسیع تر( تعداد مخاطبان زیاد) و در پایین باریک تر ( تعداد مشتریان واقعی) است. این مسیر مرحله به مرحله جلو می رود، در ابتدا تعداد زیادی آدم هستند که یک آشنایی سطحی با کار شما دارند، یک عده کنجکاو هستند، عده ای هم علاقمند می شوند و در آخر یک عده خاص تصمیم می گیرند که خرید کنند. نکته قابل توجه این است که تمام افرادی که وارد قیف می شوند قرار نیست به مشتری تبدیل شوند، افرادی که صاحب کسبوکار هستند باید این توانایی را داشته باشند تا آدم های بیشتری را به ته قیف هدایت کنند.
مراحل قیف بازاریابی
مراحل قیف بازاریابی عبارتند از:
۱. آگاهی (Awareness): مخاطب برای اولین بار با برند شما آشنا می‌شود. ابزارهای آن شامل، تبلیغات گوگل، سوشال مدیا و محتوای وایرال است.
۲. علاقه (Interest): مخاطب به برند شما علاقه‌مند می‌شود،ابزارها شامل وبلاگ، ویدیوهای آموزشی و ایمیل مارکتینگ است.
۳. تصمیم‌گیری (Desire/Decision): مخاطب تصمیم به خرید می‌گیرد. ابزارها شامل، پیشنهادات ویژه، دمو محصول و وبینار است.
۴. اقدام (Action): در این مرحله خرید انجام می‌شود، این مرحله معمولاً نقطه ورود به قیف فروش است.
۵. وفاداری (Satisfaction/Loyalty): مشتری راضی بازمی‌گردد. ابزارهای این مرحله وفاداری و پشتیبانی پس از فروش است.
قیف فروش (Sales Funnel)
قیف فروش بر مراحل پایانی بر کیفیت تمرکز دارد و هدفش، بستن معاملات است. این قیف، مخاطبانی که از قیف بازاریابی عبور کرده‌اند را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند. در کمپین‌های اینستاگرام، جایی که الگوریتم بر تعاملات شخصی‌سازی‌شده تأکید دارد، قیف فروش ابزارهایی مانند تبلیغات هدفمند (Targeted Ads) و لندینگ پیج‌های خارجی را به کار می‌گیرد.
مراحل قیف فروش در کمپین اینستاگرام
۱. مرحله لید: ابتدا، لیدهای باکیفیت از قیف بازاریابی فیلتر می‌شوند. در اینستاگرام، این کار با تبلیغات لید جنریشن (Lead Generation Ads) انجام می‌شود که فرم‌های ساده‌ای برای جمع‌آوری ایمیل یا شماره تماس نمایش می‌دهد. مثلاً، یک فروشگاه آنلاین لوازم الکترونیکی می‌تواند با تبلیغ “تخفیف ۲۰% برای اولین خرید”، لیدها را شناسایی کند.
۲. مرحله مذاکره: در این مرحله تعامل مستقیم برقرار می‌شود. لایوهای پرسش و پاسخ برای پاسخ به سؤالات استفاده می‌شود. ابزارCRM مانند Salesforce با اینستاگرام ادغام می‌شود تا پیگیری‌ها را اتوماتیک کنند.
۳. مرحله خرید: نقطه اوج قیف، خرید کردن است. در اینستاگرام، تگ‌های محصول و لینک‌های بیو به پرداخت مستقیم هدایت می‌کنند. پس از فروش، مرحله وفاداری اضافه می‌شود؛ ارسال محتوای پس از فروش مانند تخفیف‌های تکراری برای حفظ مشتری.
تفاوت‌های قیف فروش و قیف بازاریابی در کمپین‌های اینستاگرام
در اینجا به تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی می‌پردازیم. این تفاوت‌ها نه تنها در مراحل، بلکه در اهداف، معیارها و ابزارهامشخص است.
۱. تمرکز و اهداف
- قیف بازاریابی: بر آگاهی و پرورش تمرکز دارد. هدف آن، افزایش ترافیک است. در اینستاگرام، معیارهایی مانند Reach، Impressions و Follower Growth کلیدی هستند.
- قیف فروش: بر تبدیل و درآمد تمرکز دارد. اهداف، Lead-to-Sale Ratio و Revenue per Lead هستند.
۲. مراحل و پیچیدگی
قیف بازاریابی معمولاً سه‌مرحله‌ای TOFU (Top of Funnel)بخش بالای قیف یا مرحله آگاهی، MOFU (Middle of Funnel)،بخش میانی قیف یا مرحله علاقه و ارزیابی، BOFU (Bottom of Funnel) بخش پایینی قیف یا مرحله تصمیم‌گیری و اقدام است. در حالی که قیف فروش چهار یا پنج‌مرحله‌ای با تأکید بر مذاکره و وفاداری است. در کمپین اینستاگرام، قیف بازاریابی از محتوای ارگانیک استفاده می‌کند، اما قیف فروش بر تبلیغات پولی تکیه دارد.
۳. ابزارها و کانال‌ها
- قیف بازاریابی: پست‌ها، استوری‌ها، ریلزها و هشتگ‌ها.
- قیف فروش: تبلیغات اینستاگرام، پیکسل فیسبوک برای ریتارگتینگ، و ابزارهای تحلیلی مانند Google Analytics.
۴. معیارهای موفقیت و چالش‌ها
قیف بازاریابی موفقیت را با نرخ رشد مخاطب می‌سنجد، اما چالش آن نرخ خروج بالا است. بیش از ۹۰% مخاطبان در مرحله آگاهی خارج می شوند. قیف فروش، نرخ بسته شدن معاملات را پیگیری می‌کند، با چالش‌هایی مانند مقاومت خریدار.
۵. ادغام با اینستاگرام
در پلتفرمی مانند اینستاگرام، که ۶۰% کاربران زیر ۳۵ سال هستند، قیف بازاریابی برای نسل زد ایده‌آل است،در حالی که قیف فروش برای اعتماد سازی مناسب‌تر است.
ارتباط بین قیف فروش و قیف بازاریابی
گرچه این دو قیف تفاوت‌های واضحی دارند، اما در عمل باید هماهنگ و یکپارچه عمل کنند. اگر تیم بازاریابی لیدهای بی‌کیفیت تولید کند، تیم فروش در تبدیل آن‌ها دچار مشکل می‌شود. برعکس، اگر تیم فروش بازخورد دقیقی از مشتریان ندهد، تیم بازاریابی نمی‌تواند کمپین‌های مؤثری طراحی کند.
به همین دلیل، بسیاری از شرکت‌ها از مفهوم قیف درآمد استفاده می‌کنند که ترکیبی از قیف بازاریابی و فروش است و تمام مسیر مشتری را از آگاهی تا وفاداری پوشش می‌دهد.
چرا درک تفاوت این دو قیف اهمیت دارد؟
۱. بهینه‌سازی فرآیند جذب مشتری:
با دانستن اینکه کدام مرحله متعلق به کدام تیم است، می‌توانید نقاط ضعف را دقیق‌تر شناسایی کنید.
۲. افزایش نرخ تبدیل:
اگر تیم فروش و بازاریابی درک مشترکی از مراحل داشته باشند، لیدها سریع‌تر و مؤثرتر تبدیل می‌شوند.
۳. صرفه‌جویی در هزینه‌ها:
با حذف فعالیت‌های غیرضروری، بودجه‌ها دقیق‌تر هزینه می‌شوند.
۴. بهبود تجربه مشتری:
هماهنگی بین دو تیم باعث می‌شود مسیر مشتری از آگاهی تا خرید، طبیعی و لذت‌بخش‌تر باشد.
چگونه قیف فروش و قیف بازاریابی را در کمپین اینستاگرام ادغام کنیم؟
برای حداکثرسازی کمپین اینستاگرام، این دو قیف را به یک قیف کامل (Full Funnel) تبدیل کنید. مراحل آن عبارتند از:
۱. تحقیق مخاطب: از اینسایت اینستاگرام برای شناسایی مخاطب استفاده کنید. قیف بازاریابی برای اشخاصی که آگاه نشده اند و قیف فروش برای افرادی که آماده‌خرید هستند.
۲. استراتژی محتوایی: ۷۰% محتوای قیف بازاریابی ریلزهای آموزشی است و ۳۰% قیف فروش شامل تبلیغات تخفیفی است.
جمع بندی:
در نهایت، قیف بازاریابی وظیفه دارد مشتری را جذب و آماده خرید کند، در حالی که قیف فروش او را به مشتری واقعی تبدیل می‌کند. تفاوت اصلی در هدف، ابزار و مسئولیت تیم‌ها است، اما موفقیت نهایی زمانی به دست می‌آید که این دو قیف به‌صورت هماهنگ عمل کنند. با درک تفاوت‌ها و ایجاد ارتباط قوی میان تیم‌های بازاریابی و فروش، می‌توان تجربه مشتری را بهبود داد، نرخ تبدیل را افزایش داد و در نهایت رشد پایداری برای کسبوکار ایجاد کرد.
